编者按2014年6月9日，T行神州第38站在广州举行，本次活动的主题是“车联网保险（放心保）与OBD”。 截止2013年底，我国汽车保有量达1.37亿辆。据统计，在所有车主养车成本ARPU值中，车险消费占据车主养车成本的近1/5。与此同时，截至2012年底，国内共有近50家财险公司开展了车险业务，市场竞争激烈，由于车险尚未市场化定价政策，车险市场问题凸显：传统保险费率霸王条款难解除，消费者不能按照实际情况选择合理费率；无差异化保单，服务、价格同质化竞争，导致车险公司微利；汽车后市场服务不规范，骗保事件时有发生，车险公司无从查证；高赔付率导致车险公司行业性亏损，偿付能力降低，企业压力大，客户满意度低等。 诸如上述种种问题，让传统车险行业面临，到底是传统保险公司改良，还是利用车联网技术建立性的新保险业态这个传统业态。基于OBD技术的车联网保险(UBI)模式已在国外大热，这股暖流似乎成为近年来汽车电子发展的新趋势，好似移动互联网发展大潮下的必然产物，但车主怎么看OBD车联网保险？整车厂又将以何种姿态对待这个正被揭开的“车联网秘密入口”？ 6月9日，由“汽车互联网跨界第一平台”的TCC生态圈主办的T行神州系列活动之广州站（总第38站）在广州举行，本站主题“车联网保险与OBD”，来自汽车后市场营销人与整车厂、保险公司等车联网行业专家共聚一堂，对目前最火热的车联网、保险、大数据、电商这几组关键词进行深入交流。 以下是本期活动精彩及互动实录。 主持人：车联网保险和OBD，这个话题最近非常热，今天参加我们T行神州广州站活动的各位都是关心和关注车联网的企业的领导，近期微信圈里车联网比较热的话题还有一个数据的分析，就是关于车联网最大的受益者。车联网的概念在中国热的一塌糊涂，这么热的背景下最大受益者是谁？有文章认为是“保险”。 谈到车联网的保险，我们在3月28日深圳车联网的大会上也关注了这个话题，我看了一下在座有很多关于商用车的朋友，在全国现在的商用车有2000万的体量，腾讯的最大股东现在也在关注商用车车联网，如果说不出意外的话应该会在6月、7月就会敲定，正式进军车联网。2000万的体量跟保险公司去谈，这个是没有问题的。 如果要把我们的产品免费的送给或者安装在车上用什么渠道落地最快？我觉得是两个，第一个是保险，第二个是通讯。跟电信运营商合作，或者是保险运营商合作这样会更快一些。 接下来我们有请上海一键集团副总裁宫明魁，与大家分享汽车保险移动互联网的探索，大家欢迎。 宫明魁：车联网价值在于安全，安全体现在于保险 宫明魁：提到车联网保险，2012年以前大家都在讲保险车联网，后来2012年我们提了一个叫车联网保险，最后是落在保险上，所以话题就逐渐开了。我看了一下今天参会的名单来了5家保险公司，5家保险公司基本上得跟我们打过交道，我觉得平安常厉害，因为平安你看来的就知道常专业的。大家跟保险公司打交道的时候会发现，保险公司并不缺乏好的思，好的人才，但是做的时候我发现车联网的时候有一些制约导致了车联网跟保险结合起来有一些困难。 我这儿有一张表，现在有4家比较著名的美国的保险公司，他在提供车联网设备的方式是不同的，只有Progressivs是免费提供设备，其他都是收钱的。收钱有收钱的道理，收钱的服务更多，关注的点不同，对于美国有服务收费习惯的国家来说，收钱不是问题。从现在来看车联网始终有一个严重的问题，是价值主张不明确，对用户带来的价值不清楚。你现在把车里的拆掉，车联网对我们来说有什么用处。所以我们在做这个行业的时候，以前经常跟保险公司，跟TSP在提，我说车联网的价值在于安全，安全的体现在于保险。车不丢，那保险公司就不赔，你出事了保险公司就要赔。所以整个来说保险跟车联网的结合点其实还是安全。 车联网跟保险公司结合的时候，数据要哪些？如果你只要做营销数据就很少，我这个举的就是专门做营销的。从这儿可以看到，我如果只是做营销，就是为了多卖保险，那我记录很少东西就OK了，我不需要记录你的，也不需要提供什么复杂的救援服务。只要告诉你，你装了这个东西，我知道你的驾驶行为好，我就给你保费便宜，互联网时代就是要简单，要直达痛处。你说有什么娱乐，有什么救援，可能对用户来说都不太在意，保费降下来才是实实在在的。 那我今天想讲一个什么东西？因为那天遇到周总，周总给我布置一个任务，说你们有没有对车险的费率市场化，对车联网的影响有一些研究，这个数据就不读了，因为网上都可以看到。保险公司，今天来的里面就平安赚了钱。 还有一个保险费率市场化这件事很悬，除了5月份开了一个会，6月份保监会还要研讨这件事，费率在哪几个方面？一个是定价基础，定价自主权和如何扩大自主权。我们做车联网的可能不清楚费率市场化不等于你可以随意的标价，有人举美国的例子，美国也不是随便标价的。为什么Progressivs它在美国的推广只有13%？美国是州立法，每一个保险公司在州开业都在受到州的制约，所以条款都不一样。另外一个美国是一个的国家，但是保险相对比较复杂，所以美国有一个保险行业协会，有一个行业协会条款，这个是一个大家基本的参照，你所有的定价，所有化都跟这个相关的，所以费率市场化不等于费率化。另外一个费率市场化是不是还是由保险公司提出我的费率，然后交到保监会去，保监会审批？这个我还是觉得值得商榷。我们做车联网的人一听费率市场化以为是车联网跟保险能结合起来，费率市场化不等于车联网保险化，这一点一定要搞清楚。费率市场化是一个漫长的过程，至少现在来看跟车联网的关系还不是特别大，真的要想有关系的话，可能还需要一个过程。 所以我这儿在讲车联网也好，保险也好，其实这两个行业发展都遇到了问题，所以是两个失意的人想相互，如果相互没有诚意就很有问题了。我现在觉得在车联网保险这件事情，车联网行业缺乏基本的诚意。为什么这么讲？因为车联网行业大多数希望保险公司来补贴车联网运营的成本，我就想问一句，凭什么？你现在有合适的数据提供给保险公司吗，安永可以做精算，车联网能提供一套完整的数据给他们做精算，作为保险公司定价的基础吗？所以这是很大的问题，大多数TSP都没有，少数的几家可能有，但是你愿不愿意拿出来，这个我就不多讲了。 这儿为什么会有这么多分歧，我们先看看保险公司和车联网行业本身的是什么？费率市场会对保险和车联网的影响是什么。 首先保险公司希望有更精准的定价，意味着更低等产品，更少的理赔，更简单、直接能直达用户痛处的营销。为什么用户对保险的忠诚度这么低，就是觉得不出险，没有服务嘛。费率市场化解决不了这个问题，所以保险公司是希望如果有车联网保险，能不能解决这个问题，之后就是客户忠诚度。开发一个新开发跟一个老客户去续保，这里面是有一个很大的价格差异的。保险公司对于TSP也好，提供的补贴额就是100-200块钱，根据你车型的不同。然后主机厂车厂肯定是要多买车，促进新车研发，后市场开发，服务更多样化，TSP肯定是硬件收入和后市场收入，最后OBD硬件厂家就是一个硬件收入。所以可以看到，整个车联网保险对于产业链上的这个环节，大家的是不同的，保险公司想要很多，自然付出多一点，但是其他人在逐渐减少的同时，它能带来什么价值我们需要看一下。 然后看一下费率市场化对保险公司的影响？我觉得对小的公司来说不一定是好的事情，因为小公司的运作空间和大公司的运作空间差不多的，有可能导致大公司大幅度的下降保费，那这个价格战一开的话，小公司可能都完蛋了，所以保监会同意同业之间进行兼并。然后这个费率化技术战，通过技术改善它的成本，比如说网络保险，比如说它的新的远程理赔的技术，然后是管理战，这个就不用多讲了。 那对于车联网行业来说，费率市场化对车联网行业来说有什么联系？一个是技术合作的可能性，因为保险公司还是需要有技术平台太承载它做这件事情，比如说UBI。然后可能是运营合作，因为车联网公司有大量的服务商的能力，它可能比保险公司更注重从用户的角度考虑某些事情。第三个是数据合作，这个是保险公司最重视的，也是目前可以做的。 从需求来说，保险公司的需求一个是数据，一个是参照系，就是要做这件事你有没有什么案例，你有没有什么过往的经验让我来做这个事情，还有一个新渠道，我能多卖保险就能有更多的保费收入，有可能会实现投资效益的增长。那对于车联网行业来说能干点什么呢？这个我都打了问号，因为我不知道是不是真的每家都能做这件事情，一个是数据，保险公司需要数据。还有一个是硬件，如果说保险公司想做UBI这件事，它找个OBD的厂商分分钟就搞定了，反而今天在座OBD的厂商你提供硬件，可能保险公司觉得你还行，你又不是那么强势。然后最后一个才是平台合作，平台合作相对来说我觉得这个会比较长，但是又有可能是先起步的。第一个就是大家都没有准备好的时候，大家都是数据的相互渗透，第二个就是客户的相互导入，第三个就是通过一个统一的平台，保险公司集成多家TSP，TSP集成多家保险公司，我们也是一直在促成两方的合作。 OK，那基本上我前面的这些东西，我觉得在费率市场化的条件下，保险公司跟车联网行业都能做些什么，我有一些自己的看法，这个看法不一定对，但是这是我们进入这个行业将近4年的时间的一些感受，从现在来看其实保险公司，简单的说UBI这件事，UBI不等于车联网保险。举一个简单的例子，按里程付费，但是这都集中体现在费率市场化的定价的基础上，保险公司只要它的险资利润有7%、8%就OK了。所以UBI这件事不一定等于车联网保险，所以做车联网的人一定要清楚认识这件事情。我们能提供给保险公司的价值是什么？以后跟保险公司谈的时候都要想清楚了。 我这边有一个简单的。一个就是产品准备，保险公司如果要做这件事情，产品要准备什么东西，要准备哪些数据，哪些人才，哪些的参考？同样车联网行业面对这样一个新的形势你能提供给保险公司什么？你是数据库直接出一个包，告诉保险公司我这儿有你的定价参考还是产品的准备。第二个是保险公司要做服务准备，就是在大家都在开始打价格战，那不同的产品肯定对应不同的服务，你的服务是什么，你的差异化在哪里。现在的保险的条款基本上都是差不多的，那么我们所提供的服务也差不多，那都能提供的情况下，就是比大家的质感，如果质感也相同，你怎么比？那就是你有没有创新的东西，对于保险行业来说最看中的就是数据，能立马达成合作的也就是数据。 然后保险公司要全新营销方式的准备，有很多的方式。那车联网行业的准备就是资本准备，一旦保险公司开始介入这件事情它的大资金开始运作可能会导致这个行业发生很大的变化，兼并、重组、倒闭等等，所以有实力的公司可能会收购一些比较好的，还有做一个打持久战的准备。 最后对保险行业有一个总结，费率市场化造成车险标准化程度降低，电商难度加大。一旦费率市场化，我们现在还不知道市场化到什么程度，它的费率条款如果差异比较大，用户比价的空间都没有，电商的难度就更加大了。所以说，现在吴堡县公司做电商还是有很大的难度的，尤其是车险，如果一旦费率市场化会像寿险一样把标准化程度降低了。还有费率市场化让企业可以自己的产品形态，比如说付费模式能不能半年付，月付、季付？我们未来会不会有这种形成？但是目前来看，可能不现实。 这是我个人跟车联网行业和保险行业的一些接触来简单分享了一下，谢谢大家！ 黄少堂：OBD能走多远要看主机厂发展 周频：接下来的环节，是T圈神州38站以来我最期待的，这个环节其实有一个主题，当整车厂遇上OBD，这个环节原本最初在和我们两位嘉宾中的一位，就是我们广汽集团(601238,股吧)的黄院长在沟通的时候，其实当时是很想请腾讯来交流一下，今年说到OBD，一下子把整个市场炒热了，希望腾讯跟黄院长来进行交流，但是后来腾讯是不是觉得我们黄院长气场太强，说不行，要等下一次。所以我们就请了一位比腾讯更重要级的，我们请来了迪纳的，也是华为的首席科学家来做这样一场互动。 黄院长毫无疑问是一个汽车人，刘董事长是一个IT人，原来在华为负责红灯和蓝队的演练，预测全球IT市场的未来，基本上全都被他言中了，所以刘董事长代表中国的IT进入车联网领域，预言一下OBD在车联网市场的未来，今天我们三人坐在一起讨论一下。 这个环节分成三个部分吧，第一我是想请两位大人物可以说一下自己简单的介绍，但是我估计大家都挺熟悉的。再接下去陈述一下关于当整车厂遇上OBD这样一个主题上，对这个有什么样的观点，我们先把各自的观点抛出来，两位都抛一下观点。两位在观点抛出之后然后再互动一下，据我所知这两个人的观点其实是不太一样的，是要PK的，空气中会有火光闪现的，当我发现火光太猛，我会让他停下来，让提一下问题。 黄少堂：我跟大家讲一下，我首先介绍一下，因为介绍跟后面的比较扣题。因为本人在美国通用做了20多年的汽车电子架构设计，事实上从网络架构到OBD，整个过程全球从零开始我都参加了，我参加的时候做汽车电子的时候没有OBD，也没有汽车总线，也没有网络架构，所以一看到它走过。在结合现在的形势，就开始有所转变。然后回国以后，在国内组织了所有全体系的网络架构电子的设计，从网络架构、电子设计在我们广汽自主品牌，绝不差与任何一个国际品牌，这个话我放在这里，任何检验，欢迎任何挑战和PK。 对于OBD看法，我的观点就是说从一开始起，因为国外OBD整个研发过程中，从来也没有想到有中国这种如此开发，如此应用OBD的，打破了整个汽车网络设计的初衷和概念，而且整个汽车电子架构、网络功能开发也从来没有想到把一个OBD接口作为取数字的一个源泉。但是昨天没有，不能说中国没有，外国人没有，不等于中国人没有，所以现在开始转变，我的观点就是说怎么样合理利用数据，不要为了短期利益把整个OBD集成数据的显示毁了，因为一个OBD口，很多车子一不小心可以让整个车子瘫痪掉，这是一个事实，如果你不知道怎么做，我告诉你怎么做，但你千万不要说是我告诉你的，所以这就是一个环节。我为了这个汽车健康发展我们必须守的一个规则就是，知其然，也要知其所以然，什么样的数据在什么样的背景下做什么样的事情，不然的我作为主机厂，总设计工程师我马上把OBD给你堵掉，很简单，数据分包过流，通过网络截取。但如果我们整车厂都这样做，还有OBD产业吗？这是第一步。 第二步还有一些车子，随着车联网的发展，前装的渗透，那我现在在全球市场只要有通讯的时候，我现在一体机也出来了，我可以坐在房间里面控制任何车在任何一个，你这些东西在前装是的话，那你OBD取得的数据肯定没有前装好，这个的领域的发展也许有一段时间的空间，但是往后能走多长那就要看主机厂的发展了。 周频：如果把黄院长的观念叫做前派，刘总就是后派，前派的观点出来了，下面请刘董事长抛出观点，看看我们IT人是怎么看待的。 刘南杰：尊重汽车人，原则是“只听不控” 刘南杰：感谢周总和黄总。一个人说话有对有错，你不能反对他，大部分的人说话都有一半对一半错。刚才黄总说，他可以把它封掉，是可以封掉，你广汽封了，一汽是不会封的，全球的汽车是不会封的，这是常识。我们知道有一个常识，汽车将来一定是要上网的对吧？ 黄少堂：我们的汽车是全世界最先上网的。 刘南杰：全球汽车上网这是必须的，既然出了第一件事情我们要知道汽车上网从什么地方去上网，汽车里面可以做很多事情，OBD现在是一个狗屎，OBD是什么东西？是一个物理层的接口，就是的蓝点，其实总线有很多ECU，包括我们的ABS，包括发动机，凡是有电动的部分都是加了ECU，然后接到一个总线上。汽车要上网这个东西去哪儿去想？是不是从这个去想，肯定不会用1M总线传，它一定是10M以上的总线。既然外国人没有干的，中国人为什么不能干呢？我们就在这个ECU延长一下行不行？中国谁在做ECU呢？我问一下研究咱们广汽有做ECU的吗？ 黄少堂：有啊。 刘南杰：广汽做，比亚迪做。那我们其实就是仿真的做的，就是汽车上网卡，第二就是，我们要到什么东西？不要去关门窗，开那个锁，开锁是主机厂的，我们是不能开锁的。还有遥控门窗把小孩卡死在里头了，你赔不赔？要赔。还有我这个是蓝牙的，蓝牙和手机对在一起要对很久。我们现在遥控一个车，就在门外，我说关门了，你放心那个车是关上门了吗，你不会失联吗？我们实际上就OBD这个口加了一个扩展的ECU，是外接的，我照样可以做一些内置的ECU。我们非常尊重搞汽车的，但是我们做的事也是合理的。 周频：刘总一讲就站起来了，我还在想是要抄家伙还是要干嘛，刘总讲的OBD跟我们讲的还不一样，他说的后派是改良的后派，刘总了以后我心里害怕了，讲到汽车总线，还真不一样，到底是不是靠谱呢，黄院长你要不说两句。 黄少堂：他讲的东西跟总线配套，放在汽车里面那实际上就变成了前装，唯一担心OBD的是一个汽车开发要经过三年，没有经过各种测试，一测试下来就是前装了。但是电子不管怎么接，最后买单的是主机厂，主机厂要承担这个安全的责任，福特召回140万辆就是因为它这个转向开关，CEO每天都会在检讨，我老婆跟我打电话是不是你设计的，我说我设计ABS，不是这个转向开关。刚刚刘总不是说广汽没多少牌子，我当时在通用的时候，博士是我带进通用做的ABS，风险都在我这里，我的意思就是说，因为你是承担了这个责任，就在你这个车上，那么不是说你广汽有多大能耐，我讲的是如果我们OBD不把这个口用好，OBD要经常供电，OBD上有一个电源，有一个地线，汽车把关打掉还在沟通，这样使整个汽车网络处于状态。我不是说广汽，我就是代表一个主机厂，如果你在这个行业引起的大了，产生了，大家不要解析，OBD有一个法规，排放的要求，大部分OBD取的都不是排放，是排放以后通过物理荀子，而且我们主机厂把那个数据，不是完全属于OBD排放的数据也放上去了，那是用于开发用的，这个时候的OBD比较聪明，看车子上还有ABS，还有EPS转向的，这些跟OBD没关的，别人开发是为了实时，但是一旦产生隐患，人家就要这些数据，不是把OBD堵了。我是代表汽车人的观点，在整个行业内发现一种，对用户车产生的时候，在这个阶段我不能说它是一个完全不能用的，只是用的时候当心。这样最终使我们汽车行业的用户，把我们用户的生命或者是风险降到最低，这是我的观点。 周频：我归纳一下，黄院长说刘董事长支持了他的观点，是往IT人身上捅了一把刀子，现在是改良的OBD，但是盲目投在总线上，你凭什么保障汽车的安全问题？第二点就是说广汽封了，上汽不封，我觉得黄院长对这个事耿耿于怀。如果说广汽发现有这种情况出现，或者会做出一个决定，你们后市场不要玩了。你们能不能就我归纳的这一块回应一下。 刘南杰：首先OBD这里有一个国际规范，而且很多事情是全人类一起做的。另外我们说，我们做OBD因为我不是搞汽车的，那么我们只是在里面打了一个酱油，我们开始立的原则就是只监不控。另外我想再强调一下，车联网我是04年国家汽车专家计算平台的小组的组长，对这些原则十年前就懂了，车联网根本不是搞汽车的，千万要把概念搞的清清楚楚，就像金融互联网实际上是搞互联网的，不是搞金融的，金融只是落脚地之一。我们通过各种手段，OBD只是通过某一个接口可以提取做车联网的一些要素，而车联网的要素有三点，第一点对汽车有一个智慧，到什么程度，一到那个门窗灯关起来了，有用吗？可能有多大的用处，可以继续发挥下去。我看007这个故事，007的宝马，汽车人把汽车该做的事情都做完了，我们做的就是没有别人没有做过的，就是智慧。第二个就是网络寻址，因为它都是匿名，安全也是一个问题。第三个就是联网，在任何情况下手机都不能100%联网，车能吗？我们现在讲的是，其实我很大程度非常尊重搞汽车的。第二点我们车联网跟汽车产业还不是一回事。黄院长你知道车联网的核心要素或者车联网想干什么？因为你是银行，银行要上网，我不是搞银行上网的人，我是搞互联网金融的，互联网金融跟银行上网是不同的观点，我的观念是在这儿。 周频：我再归纳一下，首先我听到就是说，刘总说，其实别以为我不是汽车人，我也是老资格了，十年前我就是做汽车计算平台的。第二个他观点就是，我做的东西其实安全性可能没有那么糟糕，我只听你的东西，我不去动你的，这个安全性应该是没那么大问题。第三个你关不掉，我相信你能把它关掉。最后一个观点就是车联网和汽车是两个行业，汽车人跟IT是两个行业，你说你的，我说我的，我感觉是这样的意思。 黄少堂 ：支持“只听不控”，产业链各环节要做好本职工作 黄少堂：我觉得我们这个供应链很长，大家每个人做好自己的本职工作，我们每个人什么都做好了，周频也没工作了，他还跟我们交流干什么，我们平台是互通有无，我们跟刘总实际上也不矛盾，他是做IT，他是做车联网，我非常同意。那他坐下来跟我交流，我觉得第一步迈出来很好，我们只听不控。 刘总是搞车联网的，我们主机厂热烈欢迎这样的人。我并不是说广汽把OBD封了，那口水都把我淹死了，我只是说OBD口，因为现在我们研究了全球所有主线架构，现在从韩系、日系、美系的车子看目前是没有网端的，你可以读主线信息，可以局部控制汽车，产生的效果不一样。但是德系车，因为美国的车是OBD排放监测有指定机构的，不是像德系，大大小小的商店都可以检测，你要OBD的信号可以直接读，你要读其他的信号很多都不对应。要把它管理起来，目前这个OBD是没有管理的，除了德系车有一些管理。 假如你在这个行业靠这个，那么我们把这个行业维持好，那你就不需要检查了，人不自觉才要维持，怎么来的？以前有吗？根本没有，根本没有协警。美国根本就没有，为什么？自觉的情况下就不需要了嘛。 周频：我觉得黄院长讲的双方的观点越来越接近了，而且其实也表达了整车厂的观点，我们是为了老百姓的安全要干预一下，我要管一管你，不能。像刘董事长这样的有前瞻性的，技术能量很强的，只听不控的还是极少数的，很多人都是乱发声音的。 刘南杰：能做到只听不控，刚开始我们也是想控一下，其实我12岁的火箭就能打到人家家里面了，我讲一个道理，那个是航模式的。但是你能控制宝马，控制那么多车系有很多门槛的，但是我们定的原则，是发现监就够了。现在解决问题是一个道理，现在做车联网说智慧，只是一部分，你要讲实用性。现在我们海外，包括国内很多人让我们做，我们要坚守这个信条，我们举一个例子说你要很坚强，很。我想说一点，我们现在把那个东西做成汽车网关，你前装可能悟出来了，其实OBD那个小东西，天线设计就非常难，你把手机放那儿信号就没了。后来的人，就像华为最早做交换机的时候，跟几十个国家做交换机的时候，华为就很困难，的协议都要研究，但是华为现在很牛了。反过来正是因为有恶劣的各种各样的情况，才造就了现在这样。实际上在这一点上，我特别尊重汽车人，车这个字，我不依靠汽车是做不了，联和网是我们的工作。 提问：两位大佬都在台上，因为黄总的团队我也去拜访，刘总的团队我也非常熟悉。跟黄总的团队交流的时候，黄总的团队常专业的，在座有有很多做OBD的，当我跟黄总团队交流完以后，我非常担心我们公司的技术会不会把车搞到在上翻车了。刘总讲了一个非常好的自律，就是只监不控，但是这一步我觉得我们整个行业常难以做到的，黄总我觉得你别被刘总忽悠，因为车上有太多有用的数据，我们必须去问才能拿到，比如说诊断的数据，油耗的数据，剩余油量的数据，所以只听不说这个规则，我觉得我们在座的各位都做不到，请问黄总，如果给我们一个解决方案？ 黄少堂：这个其实可能是做汽车的本质，我一直尊重汽车人，拿着农民工的工资和待遇，就是为了一个热情，你不要看谷歌百度说要汽车，他们不会做的，他只是炒作股票，第二他只是想做汽车的服务。回答他这个问题，作为汽车人，我觉得老百姓不管开谁的车出的问题都不好，不是竞争对手的车出了问题就鼓掌，绝对不是。在国外当通用快要破产的时候，很多人福特会高兴，其实不是的，通用快倒闭了，下一个就是福特。你把对方了，下一个就是你，国外就是这样，维持一个产业链的健康发展。 今天我讲这个，即使大部分的OBD不是用在我们车上，用在本田、大众我也愿意沟通怎么做，就是让大家的损失最小，跟竞争没关系。刘总只听不控，常难得的事情，因为你要走弯道，你要解析这么多信息，一个车厂，一个平台又不一样，一个供应商又不一样，所以要保持只听不控不问，极其难的。第二个问的过程也是比较简单的，因为问的方式，特别是通过OBD，这样来的数据快，标准化程度高。我同意他的观点不读不问是不行，但是稍微加一下在你们问的时候，要加一点软件的复查度，你知道怎么问，问的频率是怎么样问，所以通过这种问和答的方式就决定了这个影响。在你问的时候你要问这个汽车是在什么状况，如果汽车是在跑多少速度的时候你问的频率要低一点。我就想基于这些，不是说不能问，问的时候要注意，不是说不能控制，可以跟主机厂讨论一下控制一些什么，这样对你的体验感有好处，不然的话，因为一个数据你不知道，经常问，这个车型跟那个车型不一样。所以我们大家沟通负责，公共的区域。 周频：所以要谢谢薛总提了这么好一个问题，我还是想请刘董事长也回答一下，听黄院长讲也不是说一次也不能问，但是什么时候问，怎么问，这个可能特别有讲究，能不能请刘总汇映一下。 刘南杰：刚才黄院长已经解释了，我国曾经只监不控，不是不能问，有些东西还是要问的，ECU，还有频率，就拿轨迹分段，我们是从发动机怠速，GPS，还有停车是，因为红灯也是在停车你就不能分段，很多因素合在一起就是一个逻辑，轨迹就分成一段一段的。什么时候会问？肯定是有一些预判条件，有些东西其实是有一个度的。我们的车在开的很快的时候，也可以诊断，其实那个诊断是一个模拟诊断，但是它等你的车一停下来就给你刷新一下。我说的只监不控，就是控制某一款车，但是你要控制奔驰、宝马就不行，偶尔听不懂的时候还是要说一下。 汽车涉及财产和生命安全，IT人做OBD要有严格自律 周频：结束我们环节之前我还想请我们两位最后再用一句话总结一下，当整车厂遇上OBD，给他们一点时间思考一下。我先说一句，4月1号的时候有一个活动，三家OBD来进行PK，迪纳是其中一家，三家PK完之后的结果迪纳一票之差输了，但是我其实那一票是投给了迪纳的。今天听下来之后感觉，应该多听、巧问、不控。当时其实给我留蛮印象就是迪纳的方案，但是蛮遗憾的是未来到底OBD怎么样征服这个车联网的市场，总还是有点东西没看到，所以我本人还想听听腾讯的想法，如果说汽车人和移动互联网的可能更厉害，但是今天的碰撞，开始的时候火药味蛮浓的，谈着谈着有点惺惺相惜的感觉。跨界交流的时候其实很正常，但是会有人觉得A在B，这样就很难谈，但是慢慢惺惺相惜，然后共同一块谈一谈前T和后T怎么结合，而不是我封了你，这是我们特别想看到的，也是我们最后这个圈子想看到的一个场景。 我就不多罗嗦了，最后来听听他们有一句什么样的话留给在座的嘉宾。 黄少堂：我就概括一下。我就觉得OBD在今后一段时间内，还是有它的价值和数据能够真正的服务于民，能服务于行业。就像刘总讲的现在是IT人做OBD，我们要有严格的自律，花点时间和功夫把一件事情做好，真正懂得了解汽车再去控制汽车，使这个行业在今后一段时间内朝着一个健康可持续的方向发展。 刘南杰：未来的汽车，大家说是轮子上的电脑或者轮子上的手提，所以才会成为第三代关注的重点。既然是轮子上的什么什么，那么车联网它需要一个上网的节点，这个肯定是汽车业新的发展，也是IT业众望所归的。我只是想说，我还不太认同OBD，首先车联网要给汽车做一个连接器，现在都聚焦OBD了，OBD就是一个物理接口，现在就是把这个事情做好，然后把汽车和IT结合在一起，这个节点是基础，我们希望把这个事情做好的，但是这个事情还有很多风险，因为汽车跟IT不一样，它是涉及到财产和生命的问题，所以要慎之又慎。 殷建红：把握住车主价值是OBD+保险的大方向 主持人：下面请出的是广东翼卡车联网服务有限公司总经理殷建红给大家介绍基于客户价值的OBD保险商业摸索的探讨。 殷建红：今天很荣幸借我们T圈这个平台谈一下基于OBD的商业保险，谈这个话题有一个忐忑，因为保险不是我的行业，OBD我们也做了一些尝试，但是比起迪纳这些已经做出名气的企业来讲也没有太多的发言权。但是我也在观察这个行业及因为车联网这个圈子里，大量的信息都会到我们这儿来，我从另外一个角度来看关于客户价值。 我今天第带来了三个内容，第一个简单聊一下OBD+保险为什么会火起来，然后在这个商业价值中客户价值的分析，最后给大家汇报一下翼卡在基于客户价值服务的尝试 OBD+保险为什么这么火？我们三年前和广东人保做过一个合作，而且2012年的时候签了一个合同，在广东的是市场和保险做了一些商业模式的探讨，把车主和保险做了结合，当时这个模式没有很好的探索出来。直到这两年看到大量的OBD厂家，大量的保险纷纷接触，特别是美国UBI的模式，一下次刺激了整个市场，这是大家都的。为什么我们T圈大家因为这个话题而集结了80多号人，就是因为UBI产生的。第二个就是大数据，大数据的实现OBD+保险的结合，第三个就是移动互联网。 UBI，今天上午已经讲了很多，我就不罗嗦。大数据大家也很清楚，移动互联网我也不讲了，最后讲一下客户价值的问题。我2007年的时候，我们是在把OBD的数据在我们屏幕上做一个解释，这是第一代OBD，但是当时很笨，没有找保险公司，只是想告诉车主。但是OBD发展两年之后各种不断的声音出来了，特别是我身边的朋友每天在体会OBD的产品，我有一个朋友每天在用迪纳的产品，大家对这个模式推出了质疑，这个模式遇到了什么瓶颈，我就从车主和保险公司来做一个简单的分析。 其实车主很关注汽车的车况，是不是有一些隐患在里，我需不需要知道。第二个就是定位和防盗，定位防盗其实是2000年就开始发展的。第三个就是驾驶改良分析，比如说省油，有没有急转速，急转变。 第二个就是关于保险公司，保险公司最核心关心三点，OBD这两年火，就是我们认可了OBD，认可了保险公司三个核心价值。第一个就是我的保费的续费，我的客户不要跑掉了，我是太平洋(601099,股吧)的不希望跑到人保去，最关心的就是我的用户还在不在，不在就很着急了。第二个我很关心我4千块钱保费是不是赔了6千块钱出去，亏损的客户我不想要。第三个就是交互的渠道，车主和保险公司的交互基本上都是通过中间机构这个，这里能不能建立一个沟通的渠道。这是我们认为保险公司的客户价值。 那么，OBD+保险这个模式是不是万能的？我觉得大家先不要下这个结论，如果我们把握住车主价值，这是一个大方向。我想谈一下服务，刚才提到过基于客户价值分析，从车主还有从保险公司价值，服务这个价值我觉得需要在这个话题上讨论一下。 我给大家汇报一下翼卡的一些情况，翼卡算是第一轮创业的，现在还好，还活着，目前在深圳的有一个运营中心，在山水有一个呼叫中心，在线60万活跃用户的运营。目前在整个国内有一个蓝牙一键通的技术专利，奠定了我们有一个独特的模式，降低通讯成本的线，解决了客户很方便使用一键的需求。目前在行业客户方面我们有一个零成本的解决方案，我们也给行业伙伴提供了平台的一些使用，同时我们也向上游的技术商，技术提供商，包括金融的，保险的，道救援向我们全国合作伙伴，一起运作这60万客户。 我们能为车主和客户提供什么样的价值？这里有8个核心的，第一个就是声控，第二个是声控电话，第三个是违章提醒，第四个是全国道救援，第五个是违章待办，第六个是400电话接任，第七个是保险优惠，第八个是微信服务。这里有一个服务续费率，最高的是37.8%。 我们针对客户提供的服务，中间有5大类，按照马斯洛的需求定律有五大类，在这个服务中有六类服务，、安防、资讯、养护、娱乐和个人服务。这是针对车主提供的服务尝试。 关于保险公司的服务价值，我们先谈谈人的问题，人的问题就是交互渠道，现在目前微信和微博，包括APP，其实在APP方面翼卡也做了一些尝试，可以用保险公司的名义和车主进行交互，这一部分就不多说了。保险公司的三个服务，分别售前、售中、售后。 那我自己说一下车的价值，真正的保险公司对车数据的不只是OBD，其实还有很途径的，我做车载做了14年，后市场的解码也会有很多数据，当然这个数据并不像OBD一样可以很快覆盖车，我的意思是除了OBD之外还有很多渠道可以获得数数据。当然也还有很多问题需要我们解决，比如说降低赔率依据急加速、急减速、急转弯等等。 我最后总结了一下大方向，从大方向讲不仅仅是OBD，但如果跟国际接轨这是大势所趋，如果大家认为这是一个大方向，自己认为自己有本事，撑得住一定能赶上大方向。第二个基于大数据的导向，我们基于线上运营的，基于大数据的分析和支撑大家都有好处，最后一个是多渠道。 童豪良：保险是大数据应用的方向 主持人：我刚刚听的比较仔细，殷总在我去年组织的一个活动里面叫越跨界越来融合，殷总的报告让我想起了两个广东的企业，我刚刚跟我们薛总交换了一个名片，因为我们深圳有一家企业叫110护车神，当年在深圳代理商是带着现金来的。为什么说到这个话题呢？就是客户价值，只有客户需要才能形成黏性。今天我们说的保险车辆，又让我想到另外一个公司，这个公司可以说是在中国车联网历史上走的很快，死的很快，没有留下什么痕迹，可能在座的很多我们的老总都没有听说过，就是我们广州的，叫“广州新天源”，2001年的时候投资两个亿，为什么没有做起来？一方面可能是因为网络，当时没有移动互联网，没有智能手机，另外一方面确确实实缺乏大数据，上不来，车主用这个服务上不来。 接下来这个报告是由我们软件有限公司车联网业务中心的童总，带给大家车联网大数据带给保险行业的。 童豪良：很高兴有机会跟大家交流。在OBD方面肯定不是专业，但是在车联网方面有几年的耕耘还比较了解，大数据方面并入阿里之后，阿里是最厉害大数据的专家，结合阿里跟的情况跟大家分析一下，车联网有什么样的数据，这个数据给大家什么样的。 阿里有非常多线上行为的消费数据，甚至说星座，个人兴趣爱好，每一个车型，每一个品牌这样变化的曲线，包括人群细分的数据等等。阿里是在线易的数据方面目前可以挖掘非常多的信息，自身现在也有3亿的总用户。那通过在车联网一些数据的布局我们可以拿到很多线下驾驶的行为，包括用户的很多驾驶的一些特征，甚至不同的出行的地点跟停留的时间。把线下的驾驶数据和阿里线上的数据结合起来，我们是有一个提法，EAY，就是我们知道你的所有，通过这个数据可以很好洞察用户。 那如果说去挖掘这些数据的话，就是在和阿里做的事情来说，数据不仅仅是用于保险的精算，还可以用于汽车的改进，包括客户管理，以及潜客挖掘。我们大多数的时候都在提大数据怎么样为保险所有，实际上在汽车厂商的内部，包括在一些商业模式的创新方面，大数据都可以发挥很多的作用的。 当然今天我们的主题还是跟保险有关，所以还是看一下这个。我想这里要稍微解释一下的是说，这个资料是T行神州的老朋友的，我引用一下他的模型。现在看到如果是讲UVI的时候，大部分还是聚焦在后面半部分，是用户的出行行为，用户出行的行为是难以改变的，比如说在什么时间开车，经过了什么样的段，这些段是不是事故多发生的地段，以及它的程数，因为这个事情是用户要控制的。比如说我经常要加班，加班到凌晨，难道我就不开车回家了吗。不管提供什么样的UVI保险的折扣，我都不会改变我出行的行为。左边是用户主观驾驶的行为，这个是可以控制的，包括刚才提到的加速，刹车、转弯以及它的方向盘的打控的方式，以及超速的行为等等，这些用户是自己可以去控制的。我们也有一个针对车主的应用，从很多用户使用反馈的情况来看，大部分用户是不会改变他的驾驶行为的，因为在中国的道来说你改变你的驾驶行为可能意味着你驾驶会遇到一些额外的问题。第二就是这个驾驶行为的行程，不是一日之功，这个付出的代价可能是很大的。 这里面又要引用先面翼卡殷总提到的，就是获取用户的数据不仅仅是OBD，其实通过前装可以获得更多的数据，还有一个方式是通过手机去获取，有人用过车生活的应用，其实手机的传感器并不比车的陀螺仪或者是OBD的进度更差。而且手机的普及率常高的，如果说OBD的话，我想现在有做到百万级的OBD的厂商，但是没有人做到千万级。当然手机也有一个劣势，他不是永久在线的，它需要用户打开APP。 我们把做的一个尝试跟大家说一下，我们怎么样应用手机的传感器收集用户的行为？我们把多个数据源进行互补，这里面会有一些更多的细节，但是可以说明的是，我们会有自动的校准抗干扰的技术，甚至你一边开车一边拿在手上都不会影响我们去获得正确的数据。另外我可以识别到用户的性，像左转、右转这个都可以做到了，其实OBD有些都没有做到，甚至我们可以知道你的变道以及掉头的信息，所有的信息都可以分成不同的等级。实际上我特别想说明的就是，不考虑一个实时在线的程度，其实用手机可以取得的手机并不少于通过车载取得的少。 我们通过手机的方式我们已经取得了很多用户的数据，比如说的司机比全国的大部分的司机开车都要温柔很多。还有一个有意思的现象，深圳的车主，开车10次开车8次急刹。那对于个人来说，我们是有一些个人驾驶的行为的表现，大家有兴许的话可以在Appstore下载车生活。我们可以去透视很多用户驾驶的特征，包括速度与违章。这里到速度的时候，我尤其想说明一下，我们传统的去看，大家很多时候去看驾车有没有超过80公里或者是120公里，现在更有意义分析的一个方法，基于大数据你可以分析这条道上其他人在这个时间点他开车的速度是多少，然后你跟这个道上其他人的平均去比，这个数据更有意义。当然我们甚至也可以判断出这个线，这个线是他经常熟悉的线，这个同样对保险来说也常有意思的事情，往往出事故是在不太熟悉的地方会更多一些。甚至可以判断用户熟练的程度，一个人拿了驾照多少年，并不代表熟练的程度。有的人拿了驾照5、6年，到今年刚刚买了第一年辆，那他是不是真的是一个好司机呢？我们可以通过不同交通情况比，他的速度怎么样，转弯时候的动作怎么样，刹车、加速的行为怎么样，通过这些速度可以评判一个人整体的熟练程度，一个熟练的司机比新手出事故的风险要低很多。 我相信在传统保险的几个因子，就是驾龄、性别、年龄之外，还有刚才讲的一些数据，应该可以分析出来一些更有意思的一些事情。 我想说，保险是大数据应用的方向，如果说大数据仅仅让保险公司去买，这可能是一个一厢情愿的事情，所以我觉得这个事情我们还可以考虑大数据可以在多个领域充分的去应用。谢谢大家！ 刘晨欢：车联网落地不仅是产品更多是服务 主持人：谢谢童总。我在5年前，在周总的论坛一个里面我曾经放过这么一个炮，有行业朋友交流的时候说，车联网那么难落地，最近看到微信里面有很多车联网的前辈说，有选择再也不做车联网了，也有做了十多年的说是很苦的一个行业，我认为商用车车联网是靠我们的政策落地的，但是商用车车联网也是抓住了一点，就是从基于对车辆或者是对于驾驶员，就是我们车主的管理或者是车主对车辆的管理的需求，所以商用车车联网落地很快。同样我还是我的观点，我认为私家车车联网黏性服务和落地的服务也是会基于管理，其实保险是一个很典型的例子，我们每个人的车，车的挡风玻璃里面会有3章纸质的东西，未来可能会电子化，其中交强险是必不可少的。未来车联网的黏性服务，现在车联网保险的概念起来了，那么有可能会在OBD的发展基础，我们对车辆的年检会是下一步突破口，OBD把数据传到车辆中心，车辆中心对你的车辆进行车载，这样就不用排队了，可以节省很多人力物力。 下面一个报告请出广东车信通科技服务有限公司常务副总经理刘晨欢与大家交流。 刘晨欢：大家好，我是刘晨欢，刚才王总介绍说我是车信通，其实我既是车信通的，也是广东车联网的。各位桌上有一本小，这就是我们公司出的年刊，每一年我们都会盘点一下公司业务的进展，然后分享一下车联网方面的。今天这个题目原本是要讲4S集团在时代的一些改变，但是今天听完大家的一些发言之后，我发现讲这个其实有点不和时宜了，可能上一站杭州站讲会更适合。今天临时改了一个小主题，我更希望跟大家分享一下我们的一些思，特别是车联网要落地的时候有没有什么办法？在介绍这个的时候其实我是希望能给大家提供另外一种可以参考的方向，比如说广东车联网本身的业务情况，这个公司它成立时间到现在为止是有3年，那么这个企业它成立的初时也是想独资打拼，摸索出一条推动市场的道。后来发现靠一家企业的推动，在一个新型的市场里面非常难。 我们摸索了一个模式，这个模式跟腾讯有类似的想法，为什么会提到腾讯？我们注意到任何的服务应用，特别是车联网你最重要落地的它不仅仅是一个产品，或者是一个终端应用，它更多承载的是服务。在我们的整个车主服务里面，真正满足车主服务是一个跨行业，跨价值链的服务体系，里面会涉及到交通、道、出行的问题，或者是车的加油、各种各样车生活消费等等。这个是很大的价值链，你没有一家企业能吃透，所以我们在2010年的年底就开始推进一个事情，那时候汪洋还是，在广东提出了一个叫“创新大家”，在创新大家的主题下我们发动了广东移动、广东交通集团，广东物资集团等等广东省最强的国有企业，一共是8家，初创成立了广东车主服务联盟。那么广东车联网作为这个联盟的日常的执行和协调是负责打造整个基础平台，从数据接口，运营平台以及运营输入。 在这个整合之后，当时很正式，所有企业都签约了，签完约之后我们注意到我们手头上获得真正可以落地的很强的一个服务资源和市场通道，我们有移动创新的支持，在广东省我们有1亿的资源，有300家营业厅，我们在全球通VIP客户里面有80%是车主，直接的一个渠道，而且移动的收费体系也帮提供了很好的条件。交通集团大家知道是它广东省最大的国有企业，90%的高速公都是它的，这里我们拥有全省60对高速公服务区。当这个拼图形成的时候我们注意到，车主服务的整个内容才真的是丰满起来了，不仅仅是OBD，不仅仅是车联网，它不仅只有系统，有平台、有产品，更重要是它有了客户直接付费的理由。 今天为什么讲这个呢？今天有很多是做车联网服务的企业，有很多保险公司，那么广东车联网作为这个连接型的企业，我们想把这个优质资源推到各个企业里去。其实站在市场里面没有一个企业能单独推动，只有共同合作还是供应。 这里有一个例子，广物汽贸是怎么做的？广物汽贸是广东省最大的汽车贸易集团，广物汽贸其实也面临着一个很尴尬的局面，就是每年的经营成本在不断的上涨，那么新车销售出现了利润倒挂的局面。如果按照广物汽贸目前的情况，其实它的客户的流失是它很大的一个心病。你新车利润下滑，不靠后服务获得利润怎么呢？这是广物汽贸面临的最大的挑战。所以当我们这个联盟成立之后，怎么样用联盟资源给广物汽贸改变现状，这是我们当时接到的第一个命题，所以广物汽贸跟广东车联网成立了一个广东车信通，这个车信通就承担了把整个车联网平台打造。 在广物汽贸内部除了卖新车之外，还把它的精品、二手车，快速检修和美容，检测站等等整合到这方面，在这个过程中我们是推出了一个管理的模型叫车主全生命周期管理，通过会员客户端来整个从用车、管车到行车的整个使用过程。那个过程中我们的触点除了呼叫中心，还有车载设备，智能手机和网站，所有平台的提供就是一个集成的结果。目前我们这些所有的元素的供应，手机客户端是由广东移动提供的，TSP平台是由钛马科技提供的，设备供应是场、华样、中科盛博。OBD在这个产品整个广物汽贸里面，因为它的造价很低，只需要100多块钱，无论在保险公司还是4S集团这个是完全可以做标配的，所以目前在广物汽贸的整个体系里面是把T车宝作为所有车主服务的标配应用。应该说从车主一接触开始，就可以采集数据了。那么通讯服务是由中国联通(600050,股吧)提供的，配套后服务是通过广物汽贸的4S网络，那么平台整合和内容运营就是由广东车联网来完成的，所以现在是这样来实现的。 那么在这个过程中，我们注意到其实整合完毕之后，就不是一个简单的OBD产品了，落到我们现在这个车信通里面因为集成了联盟资源，你们可以看到它的服务非常的丰富，你可以根据你的需求选择你需要的服务，这些远远超过了OBD所能提供的一些基础技术的功能。 OBD跟TSP的服务，应用在4S集团这一块可以看到一个很切实的效益，打个比方讲广物有一些4S店，它过往在没有这个应用之前，哪怕一个很小的维修保养都要外呼，效率是很低的，现在在全面推进一个基准服务，根据客户的旅程，实际数据来安排客户整个维保的管理。那么一方面是它这个体验很好，很及时，另一方面从原来的5、6个人的客服部可以降低成1个人。这个是我们围绕TSP平台开发出来的各种服务的内容。 刚刚讲到这个联盟可以帮助我们快速落地，这个在广物汽贸里面T行者这个项目里面，我讲一下他们怎么落地的，T行者重点是推它的客户端，这个客户端在推进的时候不仅仅是依靠4S店，而是在我们整个联盟体系里面，把它渗透到我们专有的服务区，我们高速公的出入口，4S店，快速维修点，包括客运站点，停车场，包括一些广告平台等等，所以它的快速的扩展非常快。 今天这个小的分析主要是跟大家介绍一下我们做什么，帮我们的联盟伙伴做成了什么，我们的观点是再一个新的行业里面，这个市场培育是很痛苦的时候，我们不要单打独斗，我们一起来完成这个事情。我们一直以来的旨就是利和同心，和而不同。 今天这个小分享到此为止，谢谢大家！主持人：谢谢刘总。我们这个车联网的圈子，周总也是做了十多年的努力，也看到这十多年的风风雨雨里面很多企业下来了，也有很多企业倒下去了，但也有很多企业站了起来。接下来的一个环节是互动环节，我们请出搜狐汽车的高级编辑杜纪栋来主持这个环节，主题就是关于车联网的创业，有请。 T圈创业家：谁是 交通 数据的谷歌？ 杜纪栋：很高兴接受周总委托来跟大家一起做交流，我们这个小环节是T圈创业家，既然叫T圈创业家，我们大家也知道肯定会有一位创业家，还会有一位投资人。我们有请语境道客创始人、总经理赵龙飞，同时我们请达晨创投投资有限公司投资总监程仁田。 刚才聊了很多车联网方面的话题，主要是OBD。我看赵总手里拿了一个小东西，应该就是他们的产品，不妨先请赵总先给大家介绍一下他自己的产品。因为今天的主题是交通数据，您希望通过它获得一些什么数据，这些数据获得之后能给您带来什么收益？您这个东西跟传统的OBD产品有哪些异同？ 赵龙飞：非常感谢T圈神州，我也是多次来这个地方，每次来周总都说我是来砸场子的，今天就一点的，因为这个主题看起来比较严肃，好像我砸不动。 我为什么想做交通大数据，简单讲一下我们创业的时候发展的一个故事，2010年的8月份我们走在打出租车，上了车以后，那个出租车司机就说你看这个堵成这样，你们还是下去步行吧，我也不收你们的钱了，我们觉得这个体验很有意思。我们就想这么多人堵在上，郁闷是大家的心情，这里面一定有一种经济模型，我和一个技术的创始人就说，这里面就当成是一个堵车的金矿，我们先埋在这里，等有空了就来挖。 2011年我们就想到了这个金矿，堵车的根源在哪里？我们就从数据的角度来解析它。堵车我简单解析一下，这个道假设是无节点的话它就是一个高铁，速度是可以追得上飞机的。那么为什么走不快？是因为每一个车的速度都取决于前车的速度。另外一个就是这个道没有节点会走的更快，但是道确实是有节点。但道为什么堵车，这里面有什么规律？我们走了很多弯，包括思考和商业上的过多的试探，这里面有很多得失。在2013年的2月份，我们有幸得到了达晨创投的投资，也非常肯定了我们创业的梦想，我们又用了一年，其实还是没有做的足够好，今天这个地方如果分享我们创业的经验，如果有的话其实更多的是一些教训和，也愿意跟大家一起来聊一聊。 杜纪栋：刚才赵总分享了创业之初的，我感觉他的想法是来源于生活中的问题，要解决生活中的问题。说到这个想法，刚才您也提到投资人，我也想请达晨创投的程总跟大家分享一下当时是如何看这个项目，这个项目的哪一点最打动投资方？ 程仁田：在介绍这个故事之前我先介绍一下我们达晨创投吧，我们公司是总部在深圳的一家创投公司，我们公司现在从规模上来讲我们有员工140人，管理的基金200多亿，我们投了220家公司，在A股上市有27家，对车联网网我们也是门外汉，有很多和我很熟悉的朋友。 为什么投这家公司，说来话长，我和赵总原来也不认识，只是后来偶然的机会，我们从微博上认识的，当时谈交通数据，我们是从国外看到的，我们一个合伙人也去了美国，他发现开车的时候私家车跟中国的不一样，人家一都是畅通的。所以要解决交通问题常困难的，但是这个事情有没有价值呢？我认为常有价值的。为什么有价值？大家知道你开车的时候大家会干什么，有没有人不关心交通台的？大家都愿意听交通台，为什么？因为你要了解况。也就是说交通况的表现，从交通台的收入来讲就可以看出用户非常关心它。那么我相信从各个地方的交通台的收入来讲，它收入这么好，那么说明末端的需求，就是车主是对交通是需求的，广告主也不会投广告。每一个地方有广电集团，下面一个是交通，还有一个是。中国的能赚钱的有4个，CCTV，湖南卫视、浙江卫视、江苏卫视，其他地方都亏损的，但是各个地方的交通台钱都是爆赚的，因为车主对交通信息的需求常激烈的。4月12日中国联通推出4G，在深圳做了6次广告要40多万，为什么？就是因为交通台占用了用户的耳朵，所以才贵，所以我相信这里面可以挖到金子，但是这个比较长，所以这种情况下考虑之后投了赵总的团队。正好这个团队也非常优秀，做了好多年，构建大数据的交通平台，我们是2013年初的时候投了这家公司，当然我们非常看好它，我们也对这个公司进行了第二轮增资。 杜纪栋：程总刚刚反复讲用户，跟我们上午提到的OBD产品，一直纠结前装后装这个有点区别，我感觉跟上午聊的OBD产品有些不同，最明显的一点就是上午我们一直纠结于“听”和“控”的程度，以及“怎么听怎么控”这样一个问题上。经过两位的介绍，我觉得赵总手中这么一个小东西，应该是既不听又不控，是这样吗？也请赵总说一下这个东西具体怎么用？ 赵龙飞：不可避免做一下小广告。我们其实是在追踪移动物体对应的道，我们要在这个汽车里放一个爬虫，第一代的时候是模仿安吉星的，当时想做一个典型的车联网服务，但是用了一年半的时候我们发现我们走错了，我们发现走到了一个误区，就是我们那个产品需要用户每次去触发的，当你这个产品用户不触发，不想的时候其实这是一个悲剧，意味着这个产品可能不存在了，可能被忽略了。我们跟用户之间的黏着点其实很低，所以我们又做了全新第二代的产品，我们提出一个口号“让用户说话”。不用像过去那样仅仅只是听台，这是说话的价值。那么不说话的时候，开机的时候信息和加速的信息都会被系统收集起来，这次我们做对了，但是我们消耗了很多时间，投资方投的资金都被我们做了一次高成本的实验，这是我们为什么要收集这个产品。然后也讲一下OBD是什么，我其实对OBD是有一些看法的，在今天这个时候保险公司都非常关心数据，但是这些考量因子不只是包括车辆的机械数据，应该有几十项是车辆本身的，但是还有100多项都不是车辆本身，那是什么呢？是和社会信号的数据，这些数据也会成为保险公司考量的一些因素，那大家都是在不完全数据的情况下，那就比一件事，谁的成本更低，这也是作为一个走了三年的公司，我们很切身的一个。现在我做的这个东西成本是80块钱，就是这80块钱我们也不让用户承担，我们跟用户就是说你就是白拿白用，就是多开车，开车把你的里程告诉我，那你会得到不仅是免费的车联网服务，还可以得到里程的补贴以及保险公司安全驾驶的励，你还可以把你的数据拍卖给保险公司，我们的公司其实跟OBD之间有一些联系的地方。那我也欢迎OBD的技术方跟我们一起合作，因为OBD的数据我们还没有你们好。 杜纪栋：有没有想做一些OBD方面的一些尝试？ 赵龙飞：没有，但是我经常跟OBD的朋友开玩笑，我说OBD什么时候做到20块钱一个的时候，我们会成为OBD的主机，这里面也有一些尝试。 杜纪栋：大概观察了一下这个产品，我发现一个问题，应该是操作的时候，还是需要动手的，我认为这一点是比较大的安全隐患，赵总怎么看？ 赵龙飞：一直说车联网的底线其实就是安全，我们经常说很多投资人以前也问我，手机为什么不能干这个事，我说手机设计的初衷是干什么？是要深度吸引我们的注意力，是最大限度让你沉浸其中，这才是不安全的地方。我们现在简化到只有一种，就是只有声音这个界面，同时也提供了一个很有意思的思考，声音在构建互联网的时候它是很干净的，如果有5个人、10个人同时发音它会显得很杂乱，但是在视觉互联网当中它不是，它是到处乱闪，所以我们只是用声音这一件事为用户提供服务的，声音在汽车上的历史马上就有90年了，作为一种伴随性的信息传递，证明它是安全的。我们这个要不要操作呢？现在还要操作一下，我们现在正在进行下一代，下一代可能就不需要操作了。 杜纪栋：我想问程总，您刚才说进行了第二轮增资，有没有考虑过车联网目前这种发展现状和下，不管是产业链还是用户的角度，可能大家对车联网的理解，以及用户对车联网的接受程度处于一个相对较低的阶段，你怎么考虑你的投资风险？ 程仁田：我想是这样的，但是看到现在买车的人跟我们想象是不一样的，为什么？80后的人马上35岁了，买车的人都是80后、90后，他们这一代人买车的人多了，他不把看成高大上的东西，他的车里面有很多东西。也就是说安全的问题，不管你同意和不同意，手机或者移动互联网的设备迟早会进入汽车。尽管我们坐的人不是80后、90后，但是我们这儿的人有没有开车的时候拿起手机看看手机，看看平板。也就是说安全的问题一定会有，只是说这个安全你到底多大程度上可以承受。声音是唯一被证明是安全的，人的进化过程中就形成了对声音选择的功能，不喜欢的就不听了。我记得很小的时候，我上高中的时候一边上高中，一边听音乐，其实你是听不到的，你的注意力在功课上。但是眼睛不是这样，你看的时候一定要注重精力去看。只要你处理好一定的技巧，比如说各种服务不是通过看的界面来提供，而是通过声音来提供，它的安全性是有保障的。 杜纪栋：我觉得程总没有正面回答我的问题，这也反应出他对这个项目的信心，我觉得对于赵总，对于他们的合作来说会是一个更好的消息。我们回到今天的主题，做交通数据的谷歌，刚才两位也提到了很多的数据，我也总结了两点，第一个语境道客这个产品，它能解决一些交通问题，第二能把这些信息提供给保险公司，为车主提供更为优化的保险方案。我个人认为第一点在解决交通问题上，对于车主常有意义的；第二种能带来收益，也就是针对保险方面的。但是对保险行业这个现状，只有费率放开或者费率市场化才可能会有一点点希望，在这样情况下我们这家创业型的公司怎么样获得盈利？ 赵龙飞：我讲我们三个盈利点。第一个其实从客户本身我们是不盈利的，第一层的盈利其实是来自于交通数据，我希望将来这些数据能卖到钱，因为有90%的人想走的更快，无疑他们是付费者。第二种我们顺便采集了驾驶行为的数据，这些比OBD的成本低得多，这也是保险公司比较看中的，这里有一点我想给OBD的同行提一点，在去年我们跟达晨沟通以后叫反依赖，不能依赖保险公司，我们依赖了两年，什么都没有得到，你不依赖它你就了，你跟用户做朋友，注重用户的价值，你把这一个做好了，保险公司会反过来拥抱你。第三个就是我给大家展示的模型，它只有声音。另外，道上的事情非常大，腾讯进来不是偶然的，但是也有一个壁垒还是他们无法触碰的，就是手机一下子过不来，就是减少注意力是我们跟这些OBD的巨头同台对话的一个支点。 程仁田：有一个有趣的话，外行人说我们车联网企业，有人说车联网等于车联车，车联，但是你搞车联网用户知道吗？就是OBD保险公司不买单，最终是用户不买单，安吉星也是一样，用户不愿意买单。不管是车机，还是OBD，它要考虑用户，那么车联网这个论坛我很多地方都去了，如果你的产品对用户没有价值，用户不买单都常难推的。用户要什么价值呢？并不是，或者是快速理赔，这都是功能性的或者是趣味性的，或者是心理上的。不管是功能性，还是趣味性上提供价值，就可以从用户身上赚到钱，但并不是用户交钱给你，互联网的玩法是羊毛出在猪身上，但是赚钱可能是从马身上。 杜纪栋：非常感谢两位带给我们精彩的表述，我们也希望他们能在创业的上做的更好。 刘义柏：没有车主参与的车联网是“联”不起来的 主持人：接下来请出上海哈柏信息技术有限公司董事长刘义柏，跟大家聊聊OBD协议。 刘义柏：大家好，我来自上海哈柏，是一个新公司，我本人在汽车OBD行业里面有十几年的历史，一直在研究OBD协议。 今天为什么说临时决定要讲这个OBD协议，因为我觉得我从这个行业里面做了十几年二十年，但是OBD协议我觉得表达非常不正确，包括自，我都有很多反对意见，所以今天要说一说。 从技术问题上来讲一个是汽车电子活动，还有一个OBD接口，还有OBD协议，反向工程性。再就是安全问题和车联网问题。 汽车电子系统有测试诊断系统，动力系统、舒适系统、底盘系统和车身系统。这个OBD接口大家看一下，这个就像一个USB接口，这个接口是这样一个形状，这个接口不是哪一个厂家想就，这是法律的。再一个就是OBD的协议，这个OBD接口的协议里面有公有透明协议，讲的就是P码，再一个就是私有加密协议。OBD协议最有价值的数据是来有的，这个属于开发跟调试级别了，这个部分的协议才常有价值的，不是你想拿就拿出来的。达到这个程度以后，你们根本不需要担心对这个电脑的安全。 现在OBD协议里面动不动就说非法破解，合不你是说的吗？我们国家的汽车为什么这么落后，他不知道发动机电脑板是怎么运作的，你根本不清楚。所以我们国家谁去做波箱电脑，根本连碰都不敢碰。所以我特别强调这一点，我希望以后看到的文章不要出现非法破解。说实在一点，你说你现在拿几十万的现金放在车箱里丢了，奔驰、宝马会赔你吗？保险业不会赔你，所以这种假设都不成立，这都是百姓，错误引导我们这个行业的发展。 大家讲到如果有能力控制那么多汽车的电脑板，好像不安全了，我们的车事故，，难道你就不开车的吗？不存在这个现象，你照样开车，照样用电脑。我们研究的汽车基本上都是德系的，那些多是高配的汽车。你说奔驰、宝马这些车没有安全漏洞，怎么可能？一个那么大的系统怎么防也防不了，他们的安全漏洞由谁来做？那就是专业人士。像我们要有所发展，就要去研究它，它是什么解密我们都非常清楚的。现在你说360，它对汽车的操作系统不了解？那是笑话，不然它怎么做杀毒软件。 我们汽车车联网喊了很长时间，我虽然是一个新兵，我一直做汽车电脑方面的产品，但是我们也朝这个方向努力，但是谈的问题跟车联网很像，我觉得真正的车联网是车内电子网络与因特网联网才是大数据的来源，这些数据到了空中，上了网络，这样才是真正的车联网。 讲到车联网我们到底要解决什么问题，为什么我们喊了这么多年车联网无法落地，有几个像样的车联网落地了？没有。我觉得我们很少企业站在车主的立场上去考虑，车联网会给我的车主带来什么样的功能，或者带来什么样的好处，我觉得这个考虑不够。所以说我们公司在这个方面我们是做了很多努力，我开始根本没有考虑保险，我们不存在这个现象，我们考虑的是必须产生价值，为用户创造价值，让他心服口服的联网。这里面最主要是一个黏性问题，用什么样的功能能黏住车主，你的产品+服务是保持黏性最基本的成份，你有什么样产品，什么样的服务，我不敢你是有形还是无形，你都以后得清楚。 从我们现在的情况来看，我们知道我们研究的汽车都不安全，所以我们第一步是实现我的第一步我作主，钥匙授权。第二步是远程控制，第三步是定位，第四步是安全防盗，第五步就是智能辅驾，这些都能实现。 对我们的车企来讲，我觉得最主要就是一点，应该实现被动服务变为主动服务，我们过去有4S以及保险公司都是车主出了事故以后，他反过来打电话求你，你才去。但是有了车联网系统以后，你完全可以主动，因为他出了任何问题就会反馈到你的后台。还有打电话给车主，我觉得这是一种的服务，应该变成一个智能的服务。还有一个观念要改变，我们保险公司觉得我们要控制这个数据，我要控制这个平台，这个我觉得与互联网是相匹配，我觉得应该是大家共享数据，空中联网。还有一点就是说，可能大家对于价值来源不太清楚，事实上车联网的价值来源在哪里？就在于未来的售后服务，这是很大的一块，我的观点是售后的服务还是未来真正的价值来源。每一辆车的保养、维修一年至少有几千上万块，这个时候消费那么多钱给你，我们应该提供更好的服务，这才是我们获取利润的根本之道，这一点做起来还是有一点门槛的，他们可能面临人才、技术、配套的问题。这样的话我们应该更好的提供更多的网络工具，网络技术，网络平台给我们的保险公司还有我们的维修系统，让车企更好的服务车主，才是未来的发展之。 我这里做一个总结，没有车主参与的车联网是“联”不起来了，所以B2C是基础，B2B是建筑。 |